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交流中如何巧妙获取客户信息(麦凯66实战运用) 开始下载

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  • 整理时间: 2019-05-14 23:25:49
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交流中如何巧妙获取客户信息(麦凯66实战运用) 简介

  晚上回来比较晚,白天和一家国*集团电信运行商的信心中心总经理刘总交流业务合作,因为涉及客户背景和实力,将来要作为重点客户培养,于是在去之前用三大想了一些对策。

  首先是提问思维模式过一遍客户可能问到的问题,因为之前了解到信息中心对APP方面接触较少,产品技术和售前方面问题不大,应对下来没什么压力,初次碰面,想到的自然是麦凯66,如何在交流过程中麦凯一些基本情况,方便二次拜访和做人情,交流过程简单罗列。

  1、到达客户公司,通过前台内部电话联系到他本人,在等待的过程中向前台小妹咨询了解到刘总的一些简单情况,得知刘总很忙,平时出差时间较多,总部及分公司的数据信息都是他统管,是公司高薪挖过来的,个人能力很强。

  2、片刻时间,只见一高高壮壮,四方脸偏分头,眼戴黑边框厚树脂镜片,上着时尚格子T恤,下身黑子西服裤,手腕戴一深褐色手表,一幅商务气派,一脸久经商场的干练架势。

  他先开口问到:XX公司XX吗? 我道:对对对,我就是XX,刘总您好。说着双手做握手状迎上去,在他的带领下进入会议室。

  (后来想想可能因为之前是朋友介绍,来之前又通过电话,所以比较客气才会亲自出来迎接,要不然按照常规思路,那么个大忙人肯定都是前台先引到会议室等待,方便给自己留点时间摆摆架势)。

  我们分别做在会议桌两边,面对面坐定,互换名片,一阵寒暄之后进入正题。因为涉及到熟人介绍,所以特别强调了和介绍人的关系,平时的来往,再借熟人之口夸奖道:“听XX说刘总平时为人亲和,个人能力非常强(这是从前台听来的),真的很荣幸能认识您,希望能多多向您学习本事!”

  简单一句话,看的出来,刘总听的还比较满意,连连摆手边笑着说:“哪里哪里,还是你们年轻人有干劲,我们都老油条了!”

  哈哈…… 二人相继而笑。(学习三大时,老大说过和客户见面头三句就能听到客户爽朗大笑就是交流最好的开始,瞬间化解尴尬气氛,就像老大当时拜访郭总一样)

  4、刘总主动问到产品方面,花了7、8分钟讲解了一下,将主要的优点和给客户带来的价值讲出来,细节部分统统省略了,老板级别人物基本没时间也没兴趣听你讲细节讲实施,(谈客户也要因人而异,分清主次,针对什么对象讲解什么内容,这也是三大里讲到的侧重点,集中优势兵力攻击敌人软肋,对方是什么角色就针对该角色投其所好,没用的一概砍掉,少就是多)

  刘总针对产品提到了一些问题,都一 一用专业知识做了解答。学习三大,时时都想着怎么用,老大说人情不做透,谈产品都是白搭,于是顺着交谈节奏适时将刘总思绪拉回来。

  我:原来这样啊,您以前一直在这个公司吗?现在怎么管理信息中心了?(明知道不是在这个公司,希望听到他的确认)

  刘总:我以前是在南京XX电信运营公司,工作了十几年,来这公司也没多长时间,圈子里人认识,来这公司算是帮忙,出一份薄力吧。

  我:刘总您太谦虚了,像您这么优秀的人,管理一个信息中心简直屈才了,对了,听XX(就是介绍人,搬出来救救场)说,您做事能力很强,那您在信息中心一定是大家的精神领袖,大伙跟着您一定也干劲十足啊?

  刘总哈哈一笑:那到谈不上,还好吧,大家一起共事,服务好公司才是最主要的。现在上了年纪,做事还要靠年轻人。

  刘总:哈哈…… 没有,那时候读书很老实的,哪像现在这么自由,就知道学习,那时候也很刻苦(看的出来刘总一幅思绪万千的态势,也许也包含对过去深深的回忆)

  既然有了氛围就继续啊,后来又聊到家乡、上一份工作、家庭情况、和公司关系(这里就不写了,太晚了,都凌晨2点多了,明天还要上班)

  感觉他已经被我带沟里了,也许说的有点多,他感觉有点跑偏了,又回到产品上来,说:我看你们产品挺不错的,你稍等会,我让研发同事也来看看。

  边说边走出门,后来喊来研发,我跟他交流了一些产品和技术问题,刘总也一直在旁听,我时不时说话时特地面冲向他,想看看他的反应,见他时不时点点头示意,心里也就放心点,然后继续讲,交流三四十分钟后,差不多产品问题和研发都介绍清楚了,他也提了一些技术问题,一一解答,二人整体感觉还不错。

  迫于目前公司还在做基础系统部署,后面这块要作为二期项目,先留下测试产品,一方面后面有联系和拜访的理由,二来麦凯了刘总不少内容,看他的反应应该印象还不错,后续持续人情伺候吧。

  反思:感觉这次运用麦凯还马马虎虎,接触三大以前从没这么做过,也获取到了一些客户信息,为后续跟踪打下基础,但感觉麦凯运用还不够熟,要达到条件反射还没到功夫,持续加强学习,不错,加油,清扬,你是最棒的!

本文转自当客资源站

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Tag: 客户信息怎么运用

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